我问大家一个问题，我们平时出的单子都是怎么样的客户？？有意向，有资金的客户。
但是实际的工作当中我们往往会遇到过客户有意向,并且速度，服务，资质和价格也都详细讲解过了，但是客户总是在说考虑一下，或者是已经确定了采用我们的产品，但是迟迟不敲定合作时间，或者是别的什么都聊的非常好，就是谈不到合作上面。其实同客户的沟通最重要的就是以客户的立场，来把我们的产品完美和符合客户意向化，按照客户的想法和思维尽力迎合其想法，并使得整个成交步骤顺其自然。
对于这样的情况我们应当怎么做？：
1， 目标明确。有的放矢，都知道射箭的时候我们要往箭靶上面射，对准箭靶我们才会中标。处在我们公司来讲，我们销售人员的工作目的是什么？哪位同事可以说一下？业绩，非常正确，作为商务人员来讲，我们发帖子，打电话，谈客户，这些工作所做的目的都是为了更好的出单子，提高业绩。时刻谨记我们所做的都是以业绩为目的，所有工作围绕的最终就是业绩。
大多数新同事可能会遇到一种这样的现象，就是在什么都谈过之后，各方面介绍过，客户也没有疑问后，却不能及时的引出价格和签订合同打款。这样是会造成迟迟不能签单的一个重要原因。所以各位要注意，在聊天进行到一定程度的时候我们要首先打开合作的这个话题，当所有的流程我们都介绍过的时候，就应该把合同文件发给客户谈合作的事情了，如果客户确定做的话就可以直接成交。
2，当客户意向明确的时候，切记不要经常性询问客户有没有问题？
如果客户还没打算打钱合作，我们可以主动全面的询问一下客户，速度，服务，资质，价格等方面，看看客户针对哪方面还有问题？然后重点作出讲解，使客户清楚明白。而当客户把意向和方案已经确定下来的时候，有很多同事经常的会询问客户还有那些地方不清楚的？还有那些地方不明白的？这种现象就有点给自己找事情的味道了。我们是强调以客户利益为中心的原则，不过我们同客户沟通的主要目的就是成交这个单子，在洽谈期的时候我们一定要详细的介绍公司的服务和产品和我们公司的资质。在介绍方面我们以主导优势引导客户达到我们想要的结果，对于客户主动提出的问题做详尽回答，并提供可参考的意见？做到让客户满意。而很多同事一再询问客户您还有什么问题，您觉得那里还有不妥的地方，就好比我们去买什么东西似的，本身你已经决定购买了，都准备给钱，但是营业员说您再想想还有什么问题，我给您再详细的介绍介绍，这个时候你会怎么想？这样往往会增加我们签单的麻烦，就算是客户本身没有问题，让你这么一说，也会再考虑考虑看看有什么地方遗漏。
3，帮助客户拿主义——也是我们同事们经常遇到的情况，跟客户沟通比较顺利，公司的产品和服务我们也做了全方位的介绍，客户对于各方面的服务也比较满意，但是就是不说做，也不说不做。在这个时候其实客户如果是真有意向的话，一般都没有什么问题了，比如客户想做游戏，但是不知道该做那个版本，这个时候我们可以利用公司之前给大家拟定的游戏下单表，从上面的域名想要什么域名，游戏名字想叫什么？初始版本选择那个版本？网站模板选择那个?把这些游戏的细节和可以很清楚看到的东西，一个一个来帮助客户拿下主义，一边给客户说，我们一边往游戏下单表上面填写，到最后所有问题我们问完了，游戏下单表也填写好了，这个时候就可以给客户发过去，说这个就是您要的游戏，客户就可以很直观的看到他想要的东西，这个时候我们就要抓住机会谈一下合作的事情了，往往就比较容易成交客户。然后主动把合同发过去或者是问客户要资料。然后我就问他要 QQ:
姓名：电话：地址：等联系资料夜长梦多，这些弄好了之后你就可以让他找传真。
4，给客户谈合作之后的发展，给客户营造合作之后的假象。
多问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。（沟通过程当中，可以多展开一些合作之后的景象的解说，和客户说合作之后会发生的事情，把客户的思维拉到成交之后，让其思维不自觉的就觉得和我们是合作关系，在谈的过程中 更多的让客户看到合作后的一些问题和步骤，而不要在售前的一些问题上过多的困扰比如给客户说，通过采用我们的网络和产品之后，用大概多长时间他的网络应用会发展到什么阶段，在那些阶段要考虑一些什么样的问题，可以达到在线多少人，盈利多少的那种效果，让客户感觉到我们已经是合作关系）
这样可以让客户感受到他同我们合作之后将获得最大利益，看到了发展的时候，他也会选择合作。
5， 优惠活动或者特价促销
通过公司优惠活动，给客户压力，用特价和促销的活动来加速诱惑客户，
过了最后活动的期限，就不能享受优惠了，让其尽可能在最短的时间内决定合作
6， 打款的时候尽可能简化，能现金就不要银行转账，能银行转账就不要支付宝，越简单，越快捷更好。（战线不要拉的过长，避免意外）
因为往往计划赶不上变化，应用假设成交，可能是客户没有走出我们给客户的这个局就稀里糊涂的签合同打款，所以就不要给客户留有思考和考虑的空间，一旦确定合作，立马就把整个签单步骤完成。
我经常跟客户说，咱传真过合同 您找个银行把款项付以下
这边我们财务查收 我就给技术部安排机器
等什么什么时候 机器上架 我们就按照您的要求给您架设版本或者按照要求配置服务器，做系统安装软件，调试使用。
总结：让客户一步一步按照你的思维走，到最后签单他也认为这个是必然的，整个成交的步骤都是顺其自然，其实过程很简单的，在这些具体的步骤中可以穿插自己的习惯和说辞，不用考虑那句话说的对不对，那一点考虑的全面不全面，我们的过程都是围绕出这个单子为目的，只要恰到其好的让客户签合同打款就完成我们的目的，没有什么不妥和不好意思的，只要我们把所有的东西都介绍过了，就该把客户当成我们的成交客户来说，就应该给与客户成交后的待遇。

不好高骛远，我从我们的实际工作当中来讲，实践出真知。只有去行动才能获得进步。其实我们每位同事身上都是有着自身的亮点，在很多方面都有做的比较优异的同事，比如李总监的思想，石总监的口才，以及各位经理的销售技巧，都是非常值得我们学习的。从业绩上来看，我这里每个月出的业绩可能趋于平稳一点，一般都是保持在4-5万之间，续费的客户占有一部分，另外一部分主要都是一些企业或者托管的客户。企业类客户我想大家都非常想谈，想多出一些企业客户，那么下面我就把我工作的秘诀告诉大家。大家想不想每个月都出5万的业绩？大家愿意不愿意听？

（我们的这个销售工作有一个延续性，就是第二年之后客户有可能会继续和我们合作，所以站在公司和自身的立场上来讲，都是应该维持好同客户合作的后续服务关系）
1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。（定期同客户打个招呼，一般只要客户不主动联系我们都是表示其网络应用是正常的，每逢过节给客户一个细微的祝福都会让客户觉得你为人细心，隔一段时间询问一下客户网络情况，增加一下情感，都会让客户加深对我们的好感）
2、如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。（彰显公司服务意识，没有解决不了的问题，遇到问题我们用理性的角度给客户解释和分析，并且第一时间协助客户处理问题，90%客户都是会表示理解的，给客户保持好合作的关系，让他真正感觉到我们是以客户利益为中心，真诚为客户服务，我相信不光客户续费的时候会选择你，当客户的朋友有了这样的网络需求的时候第一个想到的也会是你）
3、当顾客对他们所购买的产品表示满意时，则请他们推荐其他顾客。(不要说不好意思，有很多事情你不去说，客户不一定可以想到的，不要自认为服务和产品都达到客户满意了，当客户有朋友有需要的时候就会想到你，往往这个都是自作多情。想从客户身上获取到更多的单子，这个需要我们去同客户讲，没有什么不好意思的，我们同客户是平等互利双赢的合作，在大家双方满意的时候，可以跟客户说有空了找你谈谈互联网的未来，你的一句有空介绍点客户，都会成为今后业绩的伏笔，从而更加加深你同客户的关系，并且可以继续长时间的为公司创造效益)

绿坝-花季护航软件技术分析
协作组编写 A collaborative work
2009年6月 June, 2009
关于 About

绿坝-花季护航是金惠堵截黄色图像和不良信息专家系统的市场产品名。Green Dam is the informal name given
to the expert system from Jinhui Technologies which blocks
pornographic images and other harmful information.

金惠堵截黄色图像和不良信息专家系统 V2.51
项目总监 赵慧琴 Project Director: Zhao Huiqin
技术总监 周翚 Technical Director: Zhou Hui
总设计师 汤怀礼 Chief Designer: Tang Huaili
策划经理 何红杰 Project Manager: He Hongjie
项目工程师 李弼程 ,曹闻 ,彭天强 ,钟声 Project Engineers: Li Bicheng, Cao Wen, Peng
Tianqiang, Zhong Sheng, Li Xiaohe, Li Yang, Zhang Wenzhong
李晓贺 ,李扬 ,李书进黄亮 ,张文中
测 试 Mary 马, Sharon 张, 董娟 Beta Testers: Mary Ma, Sharon Zhang, Dong
Juan
文 档 张晨民，刘裕 ,Biddle 张 Documentation: Zhang Chenmin, Liu Yu, Biddle
Zhang
系统支持 吴朝阳, 宜娟 ,刘移山 ,丁敏 Systems Support: Wu Chaoyang, Xuan Juan, Liu
Yishan, Ding Min
金惠科技 版权 (c) 2005 所有权利保留 http://www.zzjinhui.com ?2009 Jinhui
Technologies. All Rights Reserved

1)国家公安部信息安全专用产品销售许可证(XKC30492)
2)国家发展和改革委员会批准(发改高技[2004]2040号)列入“重大软件产业化专项”，是全国同类过滤产品唯一批准项目
3)国家科技部(国科发技字[2004]449号)批准为“技术创新基金项目”
4)国家信息产业部(信部运[2005]9号)批准为“电子信息产业发展基金项目” ”
国家互联网违法和不良信息举报中心(net.china.cn)唯一正式推荐
第九届中国国际软件博览会荣获金奖 Awarded first prize at the Ninth Chinese
International Software Expo
2005中国郑州先进适用技术交易会金奖 First prize at the 2005 Zhengzhou Advanced
Adaptive Technology Trade Fair
郑州市科技进步一等奖 First prize in technological advancement from Zhengzhou
City
金惠公司营销服务中心电话：0371-63697160，63697161 Jinhui Marketing Service Center:
0371-63697160
传真：0371-63697171 Fax: 0371-63697171

目的和功能
以工信部，教育部，财政部和国务院新闻办为合作伙伴，绿坝目前有家庭版，厂商版，渠道版，网吧版以及校园版(家庭版与校园版经校验后发现完全一致，没有
发现有官员版)。
公开宣称的功能： 针对10-16岁青少年，过滤色情图片、色情内容、暴力内容
潜在功能：过滤政治内容？ 过滤反审查软件(例如无界)？
还有一个绿坝网络版，在 http://www.zzjinhui.com/down/newServerCard.rar 可以下载。

适用性 Applicability
虽然产品声明的目标是针对10-16岁青少年，但是产品的约定安装机器并没有选择性，产品缺省假设每台被安装的机器都是青少年使用。目前该产品只提供
Windows 版本，对IE、Google Chrome(因为采用了系统的网络设置)有效，对Firefox 无效。软件屏蔽的不良信息包括时政类
的不良信息，软件并非采用一般软件的安装方式，对Firefox无效，关闭浏览器及将网址加入黑名单无确认。在IE下 ,对明显属于时政类“不良信
息”的信息判断不稳定。对色情类“不良信息”的网页判断较准。换成Firefox后，软件没反应。

产品当前支持的兼容性列表

序号 项目 内容 备注 Sequence / Item / Content/ Notes
操作系统 Operation Systems
1 Win98 兼容 不支持屏幕文字监控 1. Windows 98, compatible, text screening not
supported
2 Win2000 兼容 2. Windows 2000, compatible
3 Winxp 兼容 3. Windows XP, compatible
4 Win vista 兼容 安装升级和卸载需管理员身份 4. Windows Vista, compatible, updates and
uninstall can only be performed through User Account Control.
浏览器 Browsers
1 IE6.0/7.0 兼容 1. Internet Explorer 6.0/70, compatible
2 Opera 9.5 兼容 2. Opera 9.5, compatible
3 Firefox 2.0 兼容 3. Firefox 2.0, compatible
4 Netscape 9.0 兼容 4. Netscape 9.0, compatible
5 腾讯TT 3.0 兼容 5. Tencent Traveler 3.0, compatible
6 Maxthon 2.0 兼容 6. Maxthon 2.0, compatible
办公软件 Office Software
1 MS Office2003 兼容 1. Microsoft Office 2003, compatible
2 金山WPS 2007 兼容 2. Kingsoft WPS 2007, compatible
3 永中Office2007 兼容 Evermore Office 2007, compatible
杀毒软件 Anti-virus Software
1 卡巴斯基6/7 兼容 1. Kaspersky 6/7, compatible
2 瑞星19 兼容 2. Rising 19, compatible
3 江民2008 兼容 3. Jiangmin 2008, compatible
4 诺顿2008 兼容 4. Norton 2008, compatible
5 McAfee2008 兼容 5. McAfee 2008, compatible

技术架构分析 Technical Framework Analysis
绿坝-花季护航”所有的文件都安装在系统目录(windows/system32)下，程序菜单没有提供卸载入口，后发现卸载功能在主程序的一个菜单
里。在启用“绿坝-花季护航”的图片过滤功能时，软件自动清除的浏览器缓存。
在windows目录下的xstring.s2g存放着该软件所有文件的安装路径。

运行时加载的模块：
驱动： C:Windowssystem32Driversmgtaki.sys
服务： C:WindowsMPSvcC.exe
启动项： C:Windowssystem32xnet2.exe

在system32中有个 filtport.dat 文件 ，默认内容是FreeGate/8567/tcp Urf/9666/tcp。

绿坝将密码用MD5算法转换后，以文本方式保存在C:WINDOWSsystem32目录下的kwpwf.dll文件中。以记事本打开该文件，以
“D0970714757783E6CF17B26FB8E2298F”替换其内容后保存，即可将密码恢复为初始密码“112233”。

绿坝的一个设置文件 xnet2_lang.ini中有一行：AOption0_1117=发现不良网站自动向金惠公司报告。在system32中有
个 filtport.dat的文件，默认内容是FreeGate/8567/tcp Urf/9666/tcp，绿坝的过滤文件。
绿坝的通过网络自动更新，更新的网址为：http://www.zzjinhui.com/softpatch/ ，

里面还包含一张美女图：ttp://www.zzjinhui.com/softpatch/Image0.jpg 不知是何用意。

在经过网络用户的分析后，发现 http://www.zzjinhui.com/softpatch/kwupdate.dat
此文件和屏蔽关键词和URL有关。有2个相关IP：211.161.1.134和 203.171.236.231，其中第二个IP指向 河南省郑州市
景安计算机网络技术有限公司。(zzidc.com.cn)

使用测试和算法分析 Performance test and algorithm analysis
通过实际测试和用户反馈，发现绿坝的宣称功能的实现能力并不强，却没有避免在各个层面添加很多没有宣称的功能。部分用户的使用体验和讨论：

* [ http://blog.sina.com.cn/s/blog_4b862d070100doj4.html ]
* http://club.cat898.com/newbbs/dispbbs.asp?BoardID=1&id=2853590
* http://www.meirendaddy.com/blog/?p=404
* http://tieba.baidu.com/f?kz=591097210

图像过滤 Image filtering
图像检测进程从待检图像队列中获取图像数据，先归一化图像尺寸，然后分离肤色区域和非肤色区域，在对肤色区域关系进行分析后去除干扰，提取区域的特征送
入已训练SVM分类器。当图像被检为色情图像后送入人脸检测器，若人脸不是主要部分便确定为色情图像。这套算法的主要问题是，色情图像的识别严重依赖于
肤色和肤色形状；而最后使用人脸检测加权判定也只是手工打补丁避免出现大幅人脸识别为色情图像问题的办法，且经验权值可靠性缺乏验证。

从 XFImage.xml可观察到，绿霸使用了OpenCV的haar分类器进行人脸检测。绿霸附带的cximage.dll、
CImage.dll、 xcore.dll和Xcv.dll也来自OpenCV的库文件。都反映出绿霸主要使用了OpenCV来进行图像方面的处理。
不过就像一般国产软件的做法，绿霸大概也无视了OpenCV的BSD许可证。

金惠公司承诺图像检测正检率>90%，误检率<7%，而检出率 = 正检率*色情图像比例 + (1 误检率)*(1色情图像比例)，在色情图像占1%
时，检出率为93%。

文字过滤 Text filtering
对政治性内容的分析，包括法轮功内容的过滤，使用了北京大正语言知识处理科技有限公司提供的文字过滤引擎HncEng.exe、
HncEngPS.dll、 SentenceObj.dll，数据文件从数据文件HNCLIB/FalunWord.lib中分析出来的关键词列表：
http://filetwt.com/f/bn734dm89h
更完整的解析出的关键词：https://docs.google.com/View?docid=d7w7twp_977hcmc35g3

通过对http://www.hncit.com/update/ST771.rar
的分析，对ST771.rarST771package2 下的
hncldata_mdb.zipL:HncProjects版权检测版升级包制作工具2007.1.15标准检测版
programfileshncldata.mdb进行分析后可以得到网址黑名单：http://paste.ubuntu.org.cn/
15292

在北京大正语言知识处理科技有限公司网站上还可以找到未加密的关键词文件： http://docs.google.com/Doc?docid=dczkbptk_0ffc2hvc9&hl=en

测试版中的色情关键词：https://docs.google.com/View?id=ah27xz4pbz6s_22cgwh6xf7
非色情关键词：https://docs.google.com/View?id=ah27xz4pbz6s_24c6dw27g6
上级部门指示：https://docs.google.com/View?id=ah27xz4pbz6s_25fpx2qkhp
应用程序控制与过滤 Application control and filtering
对应用程序使用时间的控制 Regarding control over application usage time
控制未成年人上网、QQ、MSN及游戏的时间，避免过度沉溺于网络，有效戒除网瘾，

禁止各种网络游戏(如征途、魔兽世界)、聊天(如QQ、MSN)等程序，定制黑白名单过滤实效更强；阻断以代理服务器或代理类软件而躲避网址屏蔽的匿名
浏览(如自由门)。 (金惠堵截黄色图像及不良信息专家系统FAQ-20080520)

对应用程序的内容控制：Regarding control over content in applications

经过测试，发现如果在记事本或者WordPad中输入任何“法轮功”字样，都会关闭应用程序，但是在绘图板和MSN中输入这些字则不会有反应，这也说明
其程序的不完备性。

部分反编译的内容发现有多种应用程序是其监控的对象。
A segment of decompiled content shows the extent of the Green Dam’s
monitoring.

00468940 .wow.exe.魔兽世界….yaho
00468980 omessenger.exe..雅虎通..wangwang.exe….阿里旺旺….start.exe…
004689C0 网易POPO….网易popo….uc.exe..新浪UC..新浪uc..icq.exe.ICQ6….
00468A00 icq6….skype.exe…Skype…skype…eph.exe.e话
通…doshow..msnm
00468A40 sgr.exe.MSN.msn messenger…qqgame.exe..QQ游戏..qq游戏..qqchat.e
00468A80 xe..QQ聊天室….qq聊天室….qq.exe..QQ..qq2.bitbomet.exe….BitC
00468AC0 omet….bitcomet….

对反审查软件的屏蔽：例如FreeGate。在system32中有个 filtport.dat 文件 默认内容是FreeGate/8567/
tcp Urf/9666/tcp 两个进程：xdaemon.exe和xnet2.exe，进入无界页面会…..
经鉴定，是XDaemon.exe、XNet2.exe、gn.exe三个程序相互保护，防止被删掉和结束进程。 这是一种通常被病毒和流流氓软件所使
用的技术。

可能监控的程序：(来自injlib.exe, offset 89e8H)

editplus.exe
uedit32.exe
emeditor.exe
wordpad.exe
notepad.exe
wps.exe
wpp.exe
et.exe
powerpnt.exe
frontpg.exe
excel.exe
msaccess.exe
outlook.exe
winword.exe
mailmagic.exe
popo.exe
qqmail.exe
aixmail.exe
imapp.exe
incmail.exe
msimn.exe
dm2005.exe
foxmail.exe
googletalk.exe
miranda32.exe
imu.exe
ypager.exe
tmshell.exe
start.exe
uc.exe
icqchatrobot.exe
qq.exe
msnmsgr.exe
gsfbwsr.exe
greenbrowser.exe
touchnet.exe
theworld.exe
maxthon.exe
ttraveler.exe
netscp.exe
ge.exe
firefox.exe
opera.exe
netcaptor.exe
myie.exe
iexplore.exe
mmc.exe
regedit.exe
taskmgr.exe
mpsvcc.exe
xdaemon.exe
xnet2.exe

几乎市面上所有常见文本编辑工具(EditPlus, UltraEdit, EmEditor)、办公软件(WPS三部件，MS Office系
列)、邮件客户端、IM客户端、浏览器都会受到监视。

网络过滤 Internet filtering
“ 绿坝”通过Winsock2的SPI接口获取发送和接收的数据，对这些数据进行分析，获取HTTP数据，将HTTP数据解协议后，经过URL检测
器，不良 URL检测器和关键字检测器后，根据检测结果决定是否需要使用图像检测器，通过图像检测将新发现的不良网址提供给系统管理员。

潜在风险
后门：绿霸本身的安全性就有很大疑问，这样一款小公司开发的软件很容易存在安全漏洞，一旦被黑客发现，则所有安装绿霸的电脑都成为黑客的“肉鸡”，如果
其安装量大的话，完全有可能重演“暴风影音断网”的事件。

因为绿坝软件本身的多种不完善性，可能会导致客户端正常软件功能的失效(例如，关闭没有保存的正常工作文档而不提示保存)。

因为该软件所有技术参数的设置，都基于科技人员本人对于什么是色情图片的假设。这些假设反而强化了色情的窠臼和性/别不平等，对青少年不利。

媒体报道：(可能不属于技术分析报告，仅作参考)

1. 中国收紧互联网控制(华尔街日报)
2. 工业和信息化部文件
3. 下月起新售个人电脑将预装上网过滤软件(网易科技)
4. “绿坝·花季护航”上网管理软件试用测评
5. 外交部发言人反驳“你有孩子吗？”
6. “绿坝”为何遭质疑 (财经网)
7. 上网过滤软件绿坝官网遭黑客攻击无法访问(新浪科技)

相关文件
绿坝与政府的谈判响应书：https://docs.google.com/fileview?id=F.17d2bb7b-bddd-4e3e-
a2a1-00d2ec5e569f&hl=zh_CN
“绿坝—花季护航”使用全攻略 http://tech.techweb.com.cn/redirect.php?tid=387273&goto=lastpost

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Comment by xxcvb

Comment by xxcvb

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